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  • 利用魅力的声音吸引客户

    2017-02-04 11:05 来源: 微信平台呼叫中心网  作者 才博

                                       怎样做好电话销售?

    在面对面地交流时,身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力,以增强讲话的效果。但在电话销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

    有人做过统计,在电话销售中,成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的,剩下的45%才是与讲话的内容有关。电话销售人讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果想利用自己的声音魅力吸引客户,那么在电话中销售人应该要注意以下五点:

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    热情

     一定要注意自己讲话是否有热情。想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。同时要注意以下两点:

    (1)自我调节有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。

    (2)不要太热情太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

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    语速

    太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢和太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

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    音量

    你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:

    (1)打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意。

    (2)打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,如果你把握不好音量,可以请同事帮忙,先打个电话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

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    音调

    音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。有些电话销售人老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气。相声演员姜昆曾说过一段相声,他是这样形容经典歌曲的:“经典歌曲刚开始时就像平地 行走,音调较平,然后开始爬坡,音调往上走,爬到最高处时,突然往下,音调骤降,到结尾时,翻几个跟斗,音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后,那简直是是“余音绕梁,三日不绝”,既然电话销售是一门声音的艺术,那电话销售人就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

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    节奏

    就是恰到好处的停顿,这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉,也让客户有机会参与到谈话中来,大多数电话销售人都会犯一个毛病:只顾自己说,说完了就挂机。高明的电话销售人可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。例如,在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。

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    发音的清晰度

    清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。说话是否清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰,这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

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    语气

    语气是电话销售人内心态度的晴雨表,电话销售人的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时电话销售人解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气,这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

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    带笑的声音

    人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”,可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。可是,在电话里,对方看不到电话销售人的笑脸,怎么办?让客户听到电话销售人的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。在声音中放人笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

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    简洁

    如果其所在公司有规定每个电话销售人每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

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    在语言中注入情感

    同样的一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。如果作为一名电话销售人不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。

    在现实中,很多电话销售人员只是一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘记了最重要的个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是得到了暂时的客户和带来一时的销售业绩,却并不能和客户长久的维持好关系,把业务做大。只有发自内心地喜欢自己的工作、认真的对待客户的销售人才能让说出去的每一句话都饱含情感,富有生命使客户感动。因为,有感情的语言和一切销售方法和技巧相比是最有用处的销售武器。

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