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电话营销知识大全

2016-08-11 才博


    电话营销知识之一:工作流程
  1.寻找潜在顾客
  很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的顾客,这些潜在顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。
  2.访前准备
  一般来说,接触前的准备是正式接触前的所有活动,销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉,尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大。
  3.接近并与客户建立良好的关系
  初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中,销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系,销售人员必须吸引顾客的注意力,否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
  在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,可以在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中,一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题,都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话,顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此,销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。
  4.了解客户的需求
  了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中,销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目的。
  5.描述产品
  在明确顾客存在的问题之后,销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中,比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途,接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息,因此,在描述产品的过程中,销售人员要与顾客不断地交流,描述要针对客户的需求,一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?
  6.异议的处理
  销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,当没有异议时,销售人员反而应该焦虑不安,因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。
  7.成交
  销售人员在顾客满意的情况下完成销售,此时应对客户的合作表示感谢,谢意的表达必须是真诚的,应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的,他们随时都会受到认真的热情接待。
  8.回访
  交易达成后继续与客户保持经常的联系,对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素,但也会给客户带来帮助,所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制,反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中,销售人员不但要确认客户对产品是否满意,还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。
    电话营销知识之二:工作流程步骤
  要取得良好的电话营销售业绩,清晰、流畅的语言表达是不可缺少的,而要做到语言表达流畅,掌握一个良好的电话销售流程是非常重要的,本文就介绍了电话销售的四步骤。
  步骤一:寻找潜在顾客
  电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客,这包含两个方面的内容:一是找出有购买可能的客户群,即确定待拨打电话名单;二是电话里找出有权决定采购的人。
  俗话说,好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前,找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选,将决定你的电话成交率是1%还是50%(最优秀的电话销售员成交率可以达到50%),要知道,这相差至少50倍。
  拨打出陌生拜访电话后,成功的第一步骤就是找对人。俗话说:找对人,做对事。如果连有权做决定的人都无法找到,电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%,电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求。
  步骤二:需求利益
  找到关键人后,接下来的动作是什么?多少人在电话销售的最初就开始介绍产品?那么是否大多数人都立即表示拒绝?需要反思是否两者间有直接的联系呢?第三个问题:“顾客为什么要购买?”这个答案地球人都知道--“需求”。是的,顾客有需求才会购买,但是电话里却常出现这种错误做法:发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。销售原则:销售活动70%是倾听,20%是在提问,10%是在讲述,而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求,但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。要分析顾客产生需求的原因,员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
  需求分为两类:明确需求和隐含需求。销售经历中都有过特别痛快的销售经历?可见销售人员有时也会检到金元宝,顾客有明确需求,你刚好遇上,而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求,交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩,拿出一双碗筷晃动,小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩,然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低,可能你打电话找到的1000个顾客里,只有1个才有明确的需求,立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是,在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
  如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求?关键在电话中适时的提问。接,高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任,从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求,从而推动销售进展。
  步骤三:协商
  当与顾客就他的需求进行讨论,并告知顾客将要获得的的利益后,电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理,你无法看到顾客的表情,很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形:一种是反对意见,例如“你们的价格太贵了”,这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议,例如“我要跟经理汇报一下,等他的答复”,也是最常碰到的拖延型异议
  几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流,他们害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先,在电话里对对方要等候上级的决定表示理解,例如“张经理,象您这样上规模的公司是需要呈报上级。”待表示理解后,就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程,他们可能是不希望再被打扰,又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时,就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下,你还是很难与其上司直接对话,但是万一可以,你的机会就大大增加了。如果不行,那么就需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员,为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方,例如“张经理,我们曾经讨论过……,听得出您对……这几点还比较满意,我说的没错吧?”采用这一方式,加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象,你便有机会将他转为你的推销代理,向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣,否则你将浪费大量无效时间,不如赶紧拨打下一个电话。
  在异议处理结束时,请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如“张经理,那我这个周五上午再打电话给您,看您这边进展如何?”。而不要犯这样的错误:“张经理,那我们再联系,再见。”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住,电话销售的过程可能要历数多次电话,每次都要能推动销售进展,没有顾客的承诺不能视为销售进展,那会很危险,因为电话那端的顾客将是善变的。
  步骤四:成交
  在电话中,销售人员一步一步激发了顾客的兴趣,呈现了产品或服务的价值,解决了顾客的大部分疑问,现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候,尽快要求成交。在电话销售时,机会稍纵即逝,因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式,即不可对顾客施加太大的压力,也不可放过机会。这里介绍两种基本手法:一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单,而假定已经成交,直接请求成交后的具体动作。例如“张经理,您下午在办公室吗?我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。
  总之,一个良好的电话营销流程,不但可以提高电话营销的效率,还可以大大提高电话营销的效果,希望以上电话营销的四步骤,能够对大家有所帮助。

 

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