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  • 基金销售体系建立厦门私享会

    2017-08-21 09:32 来源: 未知  作者 才博

    私享会前言

    基金是一个专业化程度较高的投资工具,在营销过程当中,需要基金管理公司的业务引导和市场教育。:1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入稳健的投资管理时代;2、机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投资者是目前监管单位的政策选择;3、选择证券投资基金是大势所趋,证券市场已从资金博弈型向机构博弈型的转变不可避免;4、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在操作股票的结果上往往是亏多蠃少。这些道理,是基金进行产品营销的基础,同时随着市场的成熟,产品营销的策略也应不断升化,由通俗走向更专业化。

        中国的基金业经过不到十年的发展,管理资产从零迅速扩张,截至2015年6月30日,基金管理公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构资产管理业务总规模约30.35万亿元。其中,基金管理公司管理公募基金规模7.11万亿元,基金管理公司及其子公司专户业务规模9.05万亿元,证券公司资产管理业务规模10.25万亿元,期货公司资产管理业务规模419亿元,私募基金管理机构资产管理规模3.89万亿元。面对如此庞大规模的基金市场,营业部该如何建构销售团队?培养专业人才?发展内外渠道?平衡泛基金产品销售?

        本课程特聘请在台湾具有27年机构客户营销与具备管理资产管理经验的资深讲师及证券业在职董事总经理陈冠贺,设计一套有关基金销售体系的营销实战课程,期望营业部主管能得到基金销售体系的建构力与养成基金的销售力。

     

    私享会对象

    营业部总经理、营销总监、区域经理、团队长、基金销售业务相关人员

     

    私享会内容

    第一单元  基金市场及关键能力解说

    一、基金市场场规模及现况分析、

    二、基金销售现有的问题及挑战

    三、基金营销关键能力营销7P解说

    1.. Product产品

    2. People客户

    3. Place开发

    4. Promotion销售

    5. Price价格

    6. Process流程

    7. Performance成效

    【案例分享】 近5年国内基金规模排名分析

     

    第二单元  基金产品认识及进阶

    一. 基金产品型态

    1. 股票型 : 全球,区域,产业,主题及高股利型

    2. 固定收益型 : 投资等级,高收益及新兴市场债券型

    3. 混合型 : 多元收益及资产配置型

    4. 资产投资型 : 不动产投资REITS,资产证券化ABS型

    5. 退休收益型 : 目标报酬型及绝对报酬型

    6. 指数被动型 : ETF,指数型

    7. 保障型 : 保本,护本型

    8. 计量型 : 量化模块型

    9. 另类投资型: 避险及对冲基金

    二. 基金投资实务分析

    1. 总体经济面2. 产业发展面3. 政府政策面4. 资金流向面

    三. 资产配置说明及投资组合运用

    1. 报酬因素2. 风险因素3. 时间因素

    四. 基金绩效指标分析

    1. 相对及绝对绩效2. α指标3. β指标4. Sharpe值

    【案例分享】 国内基金产品实例说明

     

    第三单元 理财实务如何进行

    一. KYP-了解您在销售何种商品

    二. 市场分析及调查-客户未来最想投资何种基金

    三. 用基金投资达成资产配置

    四. 基金投资实务

    1.单笔投资

    2.定时定额投资

    3.定时不定额投资

    五. 优质基金挑选心法

    1.趋势方向主流法则

    2.报酬风险时机法则

    3.333强势绩效法则

    4.4433绩效排名法则

    【案例分享】 国内基金投资挑选实例说明

     

    第四单元  基金客户开发战略及战术

    一.  目标客户分级概念

    1. 重要客户经营

    2. 关键客户经营

    二.  基金客户开发业务三部曲

    1. 基金法人开发

    2. 基金大户开发

    3. 基金旧户开发

    4. 基金静止户开发

    1. 基金法人开发讨论

    2. 基金大户开发讨论

    3. 基金旧户开发讨论

    4. 基金静止户开发讨论

     

    第五单元 基金客户面对面销售实战

    一.  100%达成业绩方程式

    K : 专业

    A : 态度

    S : 技巧

    H : 习惯

    三.  客户营销实战四策略

    1. 捕鱼策略

    2. 营火策略

    3. 抛砖策略

    4. 播种策略

    三. 基金销售心理学

    1. 被客户拒绝的后续处理

    2. TOP  SALES八大心法

    【案例分享】

    1. 捕鱼策略之销售实例

    2. 营火策略之销售实例

    3. 抛砖策略之销售实例

    4. 播种策略之销售实例

     

    第六单元  基金全方位的营销宣传及活动

    一. 如何塑造基金产品品牌

    二. 产品区隔、选择与定位

    三. 基金产品销售操作主轴主题话题

    四. 包装-结合品牌对客户销售活动

    五. 基金如何进行媒体宣传

        1. 媒体广告

        2. 营销公关

        3. 宣传文稿

        4.  E营销

    六. 善用文宣礼品进行销售

        印刷,礼赠,宣传及辅销品

    七. 基金销售大鸣大放销售活动举办

        1. 教育训练

        2. 客户团聚

        3. 造势宣传

        4. 促销动员

    【案例分享】国内基金公司营销活动实例分析

     

    第七单元  制定基金客户专属的全方位服务项目

    一. 基金客户流失的原因与因应之道

    二.  KYC – 了解您的客户

    三. 客户关系如何维护

    四. 关系管理CRM的三个观察面向

    1.满意度-没有不满意不代表满意

    2.忠诚度-挑剔不代表讨厌

    3.贡献度-锱铢必较不代表小气

    五. CRM客户关系管理系统

    六. 客户服务调研工具

    1. 客户满意度调查

    2. 客诉处理与案例

    七. 客户高级服务实战手册

    1. 标准化服务内容

    2. 定制化服务内容

    【共同案例讨论与分享】国内市场基金服务标准化服务 vs 定制化服务实例

     

    第八单元  基金的未来何去何从

    一. 台湾基金市场演变

    二. 从台湾市场看中国基金市场演变

    三. 基金考核及奖励制度如何设计

    1.MBO目标管理及KPI绩效指针

    1. 基金绩效订定

    2. 基金销售奖励制度

    四. 基金业未来发展

    1. 基金资产管理业发展

    2. 私募基金业发展

    3. ETF指数被动基金业发展

    4. 对冲基金业发展

    5. 境外基金业发展

    四、结论

     

    讲师简介

    陈冠贺 老师

    台湾金融行业27年实战经验+23年培训讲师经验

    现任轩辕资本顾问公司董事长

    康和证券投资顾问公司董事长兼总经理12年

    新光金控--新寿投资顾问公司总经理 3年

    日盛金控--日盛投资顾问公司副总经理3年

    日盛金控--日盛综合证券自营部/研究部协理3年

    境外基金台湾总代理9年

    台湾信托暨投资顾问协会业务培训专职讲师15年

    服务的客户:银河证券、国元证券、长城证券、国联证券、广州证券、中信证券、平安证券、广发证券、华龙证券、东北证券、国信证券、中国农业银行上海分公司理财经理财富管理培训、台湾金元比联基金公司、康和证券、凯基证券、渣打银行、花旗银行等

     
     
     
     

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