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  • 2017-券商适当性管理下的金融产品销售实战训练

    2017-08-31 11:31 来源: 未知  作者 才博

    课程特色

    1、紧跟现实要求:自2017年7月1日适当性管理开始实施,给券商金融产品营销在

    客观上带来了较为不小的影响,消弭这个影响是券商工作之必须;

    2、理论结合实际:把适当性管理的要求和营销理念充分结合起来去理解和认知适当性管理给我们真正带来的是什么;

    3、注重实战效果:把适当性管理的要求与经典的营销实战技能充分融合在一起,二者之间细节与细节对应、要求与要求吻合。学了就懂,下课就用。

    4、这个课程没有什么叫理论部分没有什么叫实战部分,这里都是指导原则,也更全部是实战!请不要如此分开看待它!

     

    课程大纲

    一、从营销的角度来审视适当性管理

    1、“适当性管理”我们真的很陌生吗?

    适当性管理在“管”我们什么?

    我们在原来的营销过程中没有“适当性管理”吗?

    适当性管理让我们感觉“不适当”是因为我们没有习惯。

    2、从营销的角度看一看,要不要进行适当性管理

    确定一个小前提:先抛开行政法规的要求

    回顾:适当性管理实施前的营销“适当性”状态

    请问:营销其实应该怎么做?

    适当性管理会帮助我们很多人真正“活下去”—延续职业生命线。

    3、我们咋就那么“不喜欢”适当性管理

    适当性管理的条条框框实在太多

    平添了太多太多的工作量

    关键点来了:让我们的客户“减少了”“不够用了”!

    再来一个关键点:让我们再也无法继续偷懒了!

    4、如何让适当性管理帮助我们做好营销(先概括些)

    半强制性地帮助我们养成做好准客户储备和存量客户的分级分类管理

    帮助我们规范营销行为

    给我们了解客户提供了最好的理由和借口

    职业生涯得以健康地延续

     

    二、适当性管理下的营销人员必备的素质

    1、 心态:建立在专业能力基础上的心态改变

    2、 专业:真正的理财顾问与营销专家的合体

    3、 能力:开发客户  服务客户  留住客户

     

    三、适当性管理与营销理念

    1、适当性管理让我们去认知、掌握什么是专业营销

    关注细节

    熟练掌握产品知识

    训练有素、程序化、有纪律

    2、适当性管理和销售理念的融合

    你营销的是观念,而不是产品

    人们根据问题做决策,而不是需求

    人们按自己的理由行事,而不是按你的

    营销是一个过程而不是偶然事件

     

    四、适当性管理下的精确营销

    1、什么是精确营销?

    目标客户的精确化

    营销方法的精确化

    营销管理的精确化

    2、目标客户的精确化定位和锁定

    存量客户的价值挖掘—服务的提升

    l 什么是服务

    l 加强服务,不仅仅是去做本职工作

    客户转介绍的运用

    l 客户转介绍的基本理念

    l 客户转介绍的前提条件

    l 客户转介绍的营销关键点

    l 客户转介绍的注意事项

    3、精确营销的方法技能

    精确有效的面谈设定

    l 专业形象的展示是面谈的前提

    l 面谈的目的准备:需要了解的客户资料

    -----你能和客户提交一样的风险测评吗?风险测评中暗藏的营销玄机

    l 面谈中的必备杀器:赞美

    l 面谈必备的四大话题

     ------专业性话题    生活性话题    新闻性话题     永久性话题

    l 客户的特征认识和问题探寻

    -------目标客户的显性特征和隐性特征

    -------如何将隐性特征显性化

    -------有效探寻客户需求的问题类型:现状型、问题型、影响型、解决型

    精确进行产品的介绍和说明

    l 产品风险等级与客户类型匹配(不匹配怎么办?)

    l 产品介绍的三个层次

    ---------告知:是告诉客户原先不知道的事

    ---------澄清:针对客户弄不清的部分向他说明,协助他排解疑惑

    ---------促成:认可该产品或认可你的专业能力

    产品介绍的两大功能

    l 无形商品有形化包装的要求

    l 产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁

    如何介绍产品才会更“适当”

    l 提醒客户对现状问题点的重视

    l 让客户了解能获得哪些改善

    l 让客户参与,亲身感受

    l 引用第三者的事例,类比

    l 让客户听得懂

    l 让客户认同该产品或服务

    产品介绍的四大原则

    l 掌握合适的环境

    l 使用生活化的说明

    l 随时观察客户的反应

    l 适时地激励客户购买

    产品介绍时的注意事项(注意转换)

    l 向普通投资者主动推介风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务

    l 向风险承受能力最低类别的投资者销售或者提供风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务

    l 向投资者就不确定事项提供确定性的判断,或者告知投资者有可能使其误认为具有确定性的意见

    l 向普通投资者主动推介不符合其投资目标的产品或者服务

    l 向不符合准入要求的投资者销售产品或者提供服务

    客户的拒绝及拒绝处理技巧

    l 什么是拒绝及拒绝产生的原因

    l 客户拒绝的分类:

    l 拒绝处理的技巧

    l 拒绝处理技巧的运用案例分析

    l 拒绝处理的话术训练

    销售促成法

    l 促成的原则

    l 促成的时机

    l 促成的方法

    l 促成的话术训练

    4、精确化的营销管理

    营销人员的自我管理

    l 自我管理的重要性

    l 如何维持自信

    l 健康要决

    l 度过低潮的妙决

    营销人员的时间管理

    l 做个创造时间的营销人员

    l 如何制订一天的行程表

    l 减少浪费业务时间的方法

    营销人员的目标管理

    l 制订目标的重要性及其依据

    l 制订目标应遵循的原则

    l 达成目标的步骤

    营销人员的客户管理

    l 良好的客户分类习惯

    l 良好的客户沟通记录习惯

    l 有秩序的客户回访习惯:面谈  电话

    l 惦记着你的客户:关心

     

    讲师简介

    专家简介:陈劲松 老师

    l 原国内大型证券公司总部首席培训师

    l 原国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监

    l 曾在国有大型企业、民营企业担任副总经理、

    人力资源总监等重要职位

    l 十余年企业高层工作经历,积累了丰富的管理实战经验

    崇尚营销艺术美的自成一体的实战型营销训练专家。从营销人员的招聘至营销人员的训练,从营销管理至渠道管理等营销所涉及的各个方面和环节,均有潜心研究十余年的成果。致力于为企业提供实战型的一体化营销体系解决方案。

    实用型管理人才的培育专家。企业中层管理人员是企业发展的支柱,其重要性不言而喻。将管理理论和企业中层管理人员的工作内容有效融合,从而把理论变成管理工具和方法,从而培育具有理论基础并能切实执行企业意志的实用型管理人才。最新研究开发课程《解析企业管理的深层密码——习惯管理》开启了一个崭新的企业管理领域。

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