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  • 卓越营业部领导与经营管理实务

    2017-12-08 13:50 来源: 未知  作者 才博



    课程背景

    近年来,监管政策的变化和互联网金融的快速发展,使投资者有了更多的选择,开户和资产转移非常便利,客户可控度迅速降低。券商的客户留存与开发工作面临严峻挑战。价格战几乎成了各券商必须采用的竞争方式。随着佣金战进入尾声,以往靠低佣去留住客户、抢夺客源的策略逐渐变得乏力。券商的经纪业务为了适应发展,已经开始转型。

    经纪业务的转型,需要新型营销管理人才;大量营业网点的设立,造成营销管理人才不足;高净值客户的开发,对券商的营销管理也提出了新的要求。券商要规模、要业绩,营销管理的专业化、经营的差异化是发展趋势,谁先行动谁受益。

    本课程设计是根据多年金融从业经验,总结出一套行之有效的营业部管理方法。可以帮助营销管理者解决:营销团队打造;安排团队日常销售组织工作;目标管理;如何通过市场分析确定营销方向;工作计划如何安排;如何寻找与开发客户;如何培训员工销售产品的能力;考核指标的合理分解;如何去跟踪下属的业绩达成;出现营销技能和业绩问题,要怎么辅导;开发业务受挫时,该如何激励和调整心态,让团队保持积极性和动力。

     

    课程目标

    l 帮助正确看待当前行业竞争和发展的现状,重塑团队领导的信心。

    l 正确定位自身角色,并在案例分享中,构建团队转型的思路和方法技巧。

    l 通过课堂现场实战演练,帮助学员掌握目标管理所需的一系列工具表格。

    l 设计由上而下的销售目标,并分享绩效跟踪监控与考核的操作思路。

     

    适合对象

    营业部总经理(后备干部)、营销总监、营销骨干、券商经纪营销督导

     

    课程大纲

    Day 1

     

     

    赖木涌老师主讲

    1、配合组织转型以业务骨干到中层干部的角色转换

     作好重新定位的重要性。

     核心骨干与后备干部角色的差异性。

     角色改变的心态变化及认识度提升。

     公司出现中层危机的四大征兆 :

    • 重大决策缺乏整体宏观概念

    • 无法掌握公司收入及开拓新客户能力

    • 难以管控公司整体营运费用

    • 人才管理危机--外部找不到人,内部留不住人才

     中层危机对公司经营的六大危害

     高层对中层主管的期望:

    • 职业化态度

    • 职业化技能

    • 职业化形象

    • 职业化道德 

     

    2、绩优营业部老总如何带团队、管业绩、找客户?

     管理领导与培育业务人员的正确工作态度。

     如何落实营销主管的四大工作- 要求目标、行规教育、技能训练、营销协助。

     业务主管能力如何培养?-专业知识、工作态度、销售技巧、业务习惯。

    • 团队领导能力。

    • 目标管理能力。

    • 流程改善能力。

    • 绩效考核能力。

    • 沟通协调能力。

    • 项目管理能力。

    • 会议管理能力。

    • 成本控管能力。

    【案例工具分享】B.S.脑力激荡找寻蓝海策略。

     

    3、建构专属自己的一套营业部管理模式

     透过天龙八部之八大流程做营销管理。

    • 愿景:由下而上形成团队共识。

    • 盘点:由外而内知己知彼进行调研同业现况。

    • 差距:找出不足分析并研究营销展开之道。

    • 目标:承接总目标刻画出未来短、中、长目标。

    • 策略:依据目标找到方向并制定因应对策。

    • 计划:按照对策拟定未来营销展业计划。

    • 预算:根据各项营销展业计划提出预算表。

    • 奖惩:订定达成绩效结果的相对奖励。

     引导各级用「获利」指标来支撑营业部赚取管理财。

    【案例分享】拟订营业部的年度营运计划暨制作预算报告书。

     

    4、建立营销团队的展开与快速绩效达成

     马云:自己的子弟兵自己培养。(活动案例:一杯水)

     形成团队共识发展的三个阶段 - 形成期、风暴期、规范期。

     示范一个团队共识交流活动:Σ个人愿景 = 团队目标。

     目标设定五绝招(TIPOM):设定任务、投入活动、执行控制、产出成果、维持绩效。

     连结绩效的目标设定法:拆解工作目标的关键绩效指针(KPI)

    【实务操演】如何设计一套有效且可操作的管理报表。

     

    Day 2

     

     

    王刚老师主讲

    5、招募与培训

     招募新人的原则:招对的人;

     招募的标准与技巧;

     招募渠道;

     培训的四项要素:知识、态度、技能、习惯

     员工成长的四个阶段,不同阶段的培训重点;

     培训与训练的区别:

    培训与训练解决员工共性问题

    培训针对知识与态度,让员工“懂”、“知道”

    训练针对技能:让员工“会做”;

     有针对性的辅导,解决员工个性问题;

     辅导的几种方法。

    【案例分析】营销员状况分析,选择培训方式

     

    6、营销组织与活动量管理

     活动量管理工具;

     运用工具制定营销计划;

     实施营销活动监控;

     运用工具追踪业绩、绩效评估;

     有针对性的解决方案;

     结合工作日志的业绩分析法。

    【实战演练】根据案例分析工作日志

     

    7、开好两会:业务会议与会议营销

     开会的目的;

     如何开高效会议;

     会议中的沟通技巧:听、说、读、写、肢体语言;

     与上级、同级、下级的沟通技巧;

     集思广益解决问题的好方法:头脑风暴;

     金融产品销售绝技:会议营销。

    【实战演练】运用头脑风暴解决一项营业部的棘手问题

     

    8、领导风格与员工激励

     什么是领导力:决策力、组织力、教导力、执行力、感召力、学习力;

     领导者的四种管理风格:指导型、授权型、支持型、教练型;

    认识与分析自我:领导力风格测评;

     员工四种情况:有意愿没能力、有意愿有能力、有能力没意愿、没能力没意愿;

     使用与员工状况相匹配的管理模式:应用情景领导模型;

     员工激励;

     员工管理案例分析。

    【工具分享】领导力自我评估表

    【案例分析】不同类型员工的管理案例与方法

     

    讲师简介

     

    赖木涌老师——20年证券金融实战专家与百场营销管理培训经验

    才博(中国)台北金融研究中心总经理

    才博金融学院资深管理顾问 

    元大证券(台湾地区第一大券商)-历任总裁办公室/电子商务部/营业部高管

    康和证券-历任人力资源部高管/通路总部幕僚长/分公司及营业部总经理/电子商务部高管

    台湾证券公会教育训练委员会委员

    台湾企业经理协进会理事、台湾创业家培训协进会理事

    台湾政治大学企业管理研究所硕士(MBA)

    大陆人力资源与劳动关系管理师认证通过

    【专长课程】

    目标管理与绩效考核(又称:绩效管理)

    业务团队目标管理(MBO)实务操作

    证券营业部经营与绩效管理

    中层干部培训与团队激励训练

    销售团队冲突与压力管理

    商业简报与金融商品内部讲师训练(TTT)

    营销项目企划与管理

    ü 营业部人力招聘与培训

    业务新人潜能开发及提升团队共识训练营

    【近期服务客户】

    中信证券、国信证券、中信建投证券、银河证券、国泰君安证券、广发证券、申万宏源证券、方正证券、国元证券、华西证券、大同证券、财达证券、宏信证券、湘财证券、财富证券、东吴证券、民生证券、第一创业证券、兴业证券、申万宏源期货、广州期货、国元期货、美尔雅期货、银河期货、金瑞期货、泰达宏利基金公司等。

     

    王刚老师——金融行业15年实战经验及培训讲师经验

    原方正证券培训学院SVP,主管方正证券营业部培训,方正证券首席讲师

    方正证券浙江分公司营销服务部总经理,主管浙江各营业部营销与培训

    方正证券杭州延安路营业部副总经理,主管营销与业务培训,有着丰富的营销管理、实战经验,以及丰富的营销培训经验。

    中德安联人寿嘉兴机构负责人、浙江分公司培训部总经理兼渠道总经理,负责全省各机构培训组织工作,兼营销培训讲师。

    平安人寿浙江分公司培训部:营业部主管训练专员。

     [相关资历]

    香港公开大学MBA

    河北师范大学教育学学士

    美国AMA《非财务经理财务培训》、《管理的六项核心技能》授权讲师

    PTT(如何有效表达)授权讲师

    平安人寿营业部经理(PPM)管理技能培训授权讲师

    拓展训练(体验式学习)客座讲师

    平安人寿组训班毕业

     [品牌课程]

    《沟通技巧》 、《营销管理与实战技能》 、《如何有效表达》、《团队长高级进阶》《专业化营销技能》《如何打造优秀的营销团队》

     

    学习费用

    4800元/人会员卡5张/人(含培训费、教材费、会务费、午餐、精致茶点、住宿自理)

    人报名:4000元/人(无发票)

    本课程可针对企业需求,上门服务,组织内训,欢迎咨询。

     
     
     
     

    400-650-2890

     

    www.caibocn.com 

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