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卓越营业部领导与经营管理实务

2017-12-08 才博



课程背景

近年来,监管政策的变化和互联网金融的快速发展,使投资者有了更多的选择,开户和资产转移非常便利,客户可控度迅速降低。券商的客户留存与开发工作面临严峻挑战。价格战几乎成了各券商必须采用的竞争方式。随着佣金战进入尾声,以往靠低佣去留住客户、抢夺客源的策略逐渐变得乏力。券商的经纪业务为了适应发展,已经开始转型。

经纪业务的转型,需要新型营销管理人才;大量营业网点的设立,造成营销管理人才不足;高净值客户的开发,对券商的营销管理也提出了新的要求。券商要规模、要业绩,营销管理的专业化、经营的差异化是发展趋势,谁先行动谁受益。

本课程设计是根据多年金融从业经验,总结出一套行之有效的营业部管理方法。可以帮助营销管理者解决:营销团队打造;安排团队日常销售组织工作;目标管理;如何通过市场分析确定营销方向;工作计划如何安排;如何寻找与开发客户;如何培训员工销售产品的能力;考核指标的合理分解;如何去跟踪下属的业绩达成;出现营销技能和业绩问题,要怎么辅导;开发业务受挫时,该如何激励和调整心态,让团队保持积极性和动力。

 

课程目标

l 帮助正确看待当前行业竞争和发展的现状,重塑团队领导的信心。

l 正确定位自身角色,并在案例分享中,构建团队转型的思路和方法技巧。

l 通过课堂现场实战演练,帮助学员掌握目标管理所需的一系列工具表格。

l 设计由上而下的销售目标,并分享绩效跟踪监控与考核的操作思路。

 

适合对象

营业部总经理(后备干部)、营销总监、营销骨干、券商经纪营销督导

 

课程大纲

Day 1

 

 

赖木涌老师主讲

1、配合组织转型以业务骨干到中层干部的角色转换

 作好重新定位的重要性。

 核心骨干与后备干部角色的差异性。

 角色改变的心态变化及认识度提升。

 公司出现中层危机的四大征兆 :

• 重大决策缺乏整体宏观概念

• 无法掌握公司收入及开拓新客户能力

• 难以管控公司整体营运费用

• 人才管理危机--外部找不到人,内部留不住人才

 中层危机对公司经营的六大危害

 高层对中层主管的期望:

• 职业化态度

• 职业化技能

• 职业化形象

• 职业化道德 

 

2、绩优营业部老总如何带团队、管业绩、找客户?

 管理领导与培育业务人员的正确工作态度。

 如何落实营销主管的四大工作- 要求目标、行规教育、技能训练、营销协助。

 业务主管能力如何培养?-专业知识、工作态度、销售技巧、业务习惯。

• 团队领导能力。

• 目标管理能力。

• 流程改善能力。

• 绩效考核能力。

• 沟通协调能力。

• 项目管理能力。

• 会议管理能力。

• 成本控管能力。

【案例工具分享】B.S.脑力激荡找寻蓝海策略。

 

3、建构专属自己的一套营业部管理模式

 透过天龙八部之八大流程做营销管理。

• 愿景:由下而上形成团队共识。

• 盘点:由外而内知己知彼进行调研同业现况。

• 差距:找出不足分析并研究营销展开之道。

• 目标:承接总目标刻画出未来短、中、长目标。

• 策略:依据目标找到方向并制定因应对策。

• 计划:按照对策拟定未来营销展业计划。

• 预算:根据各项营销展业计划提出预算表。

• 奖惩:订定达成绩效结果的相对奖励。

 引导各级用「获利」指标来支撑营业部赚取管理财。

【案例分享】拟订营业部的年度营运计划暨制作预算报告书。

 

4、建立营销团队的展开与快速绩效达成

 马云:自己的子弟兵自己培养。(活动案例:一杯水)

 形成团队共识发展的三个阶段 - 形成期、风暴期、规范期。

 示范一个团队共识交流活动:Σ个人愿景 = 团队目标。

 目标设定五绝招(TIPOM):设定任务、投入活动、执行控制、产出成果、维持绩效。

 连结绩效的目标设定法:拆解工作目标的关键绩效指针(KPI)

【实务操演】如何设计一套有效且可操作的管理报表。

 

Day 2

 

 

王刚老师主讲

5、招募与培训

 招募新人的原则:招对的人;

 招募的标准与技巧;

 招募渠道;

 培训的四项要素:知识、态度、技能、习惯

 员工成长的四个阶段,不同阶段的培训重点;

 培训与训练的区别:

培训与训练解决员工共性问题

培训针对知识与态度,让员工“懂”、“知道”

训练针对技能:让员工“会做”;

 有针对性的辅导,解决员工个性问题;

 辅导的几种方法。

【案例分析】营销员状况分析,选择培训方式

 

6、营销组织与活动量管理

 活动量管理工具;

 运用工具制定营销计划;

 实施营销活动监控;

 运用工具追踪业绩、绩效评估;

 有针对性的解决方案;

 结合工作日志的业绩分析法。

【实战演练】根据案例分析工作日志

 

7、开好两会:业务会议与会议营销

 开会的目的;

 如何开高效会议;

 会议中的沟通技巧:听、说、读、写、肢体语言;

 与上级、同级、下级的沟通技巧;

 集思广益解决问题的好方法:头脑风暴;

 金融产品销售绝技:会议营销。

【实战演练】运用头脑风暴解决一项营业部的棘手问题

 

8、领导风格与员工激励

 什么是领导力:决策力、组织力、教导力、执行力、感召力、学习力;

 领导者的四种管理风格:指导型、授权型、支持型、教练型;

认识与分析自我:领导力风格测评;

 员工四种情况:有意愿没能力、有意愿有能力、有能力没意愿、没能力没意愿;

 使用与员工状况相匹配的管理模式:应用情景领导模型;

 员工激励;

 员工管理案例分析。

【工具分享】领导力自我评估表

【案例分析】不同类型员工的管理案例与方法

 

讲师简介

 

赖木涌老师——20年证券金融实战专家与百场营销管理培训经验

才博(中国)台北金融研究中心总经理

才博金融学院资深管理顾问 

元大证券(台湾地区第一大券商)-历任总裁办公室/电子商务部/营业部高管

康和证券-历任人力资源部高管/通路总部幕僚长/分公司及营业部总经理/电子商务部高管

台湾证券公会教育训练委员会委员

台湾企业经理协进会理事、台湾创业家培训协进会理事

台湾政治大学企业管理研究所硕士(MBA)

大陆人力资源与劳动关系管理师认证通过

【专长课程】

目标管理与绩效考核(又称:绩效管理)

业务团队目标管理(MBO)实务操作

证券营业部经营与绩效管理

中层干部培训与团队激励训练

销售团队冲突与压力管理

商业简报与金融商品内部讲师训练(TTT)

营销项目企划与管理

ü 营业部人力招聘与培训

业务新人潜能开发及提升团队共识训练营

【近期服务客户】

中信证券、国信证券、中信建投证券、银河证券、国泰君安证券、广发证券、申万宏源证券、方正证券、国元证券、华西证券、大同证券、财达证券、宏信证券、湘财证券、财富证券、东吴证券、民生证券、第一创业证券、兴业证券、申万宏源期货、广州期货、国元期货、美尔雅期货、银河期货、金瑞期货、泰达宏利基金公司等。

 

王刚老师——金融行业15年实战经验及培训讲师经验

原方正证券培训学院SVP,主管方正证券营业部培训,方正证券首席讲师

方正证券浙江分公司营销服务部总经理,主管浙江各营业部营销与培训

方正证券杭州延安路营业部副总经理,主管营销与业务培训,有着丰富的营销管理、实战经验,以及丰富的营销培训经验。

中德安联人寿嘉兴机构负责人、浙江分公司培训部总经理兼渠道总经理,负责全省各机构培训组织工作,兼营销培训讲师。

平安人寿浙江分公司培训部:营业部主管训练专员。

 [相关资历]

香港公开大学MBA

河北师范大学教育学学士

美国AMA《非财务经理财务培训》、《管理的六项核心技能》授权讲师

PTT(如何有效表达)授权讲师

平安人寿营业部经理(PPM)管理技能培训授权讲师

拓展训练(体验式学习)客座讲师

平安人寿组训班毕业

 [品牌课程]

《沟通技巧》 、《营销管理与实战技能》 、《如何有效表达》、《团队长高级进阶》《专业化营销技能》《如何打造优秀的营销团队》

 

学习费用

4800元/人会员卡5张/人(含培训费、教材费、会务费、午餐、精致茶点、住宿自理)

人报名:4000元/人(无发票)

本课程可针对企业需求,上门服务,组织内训,欢迎咨询。

 
 
 
 

400-650-2890

 

www.caibocn.com 

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周一至周五 08:30~17:30