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2017高净值客户开发与金融产品销售

2017-07-21 才博

课程背景

高净值客户的开发是普遍的难题,需要服务人员理解高净值人群财富成长史的变化、对财富的态度、人生目标等等人性问题,还需要在专业上达到一定的要求,通过有效的方法批量开发客户,并提供个性化服务,一个优秀的金融服务员应该快速建立高净值客户的开发服务系统和金融产品销售核心技能。

如何针对客户特征,有效实现高净值客户的开发?本方案整合境外券商高净值客户开发的方法并经国内成功券商的探索,形成一套独特的营销模式-----基于生活金融服务,与高净值客户形成多元、深度、温情的客户关系。本方案同时训练金融销售人员如何更好地呈现产品与服务的特征,达到客户认同、业务人员发自内心喜爱、公司形成竞争力的状态。

 

第一天

第一部分:整合内外部资源,创造性解决营销资源不足问题

研讨:在公司不事先给出给资源(人、财、物)的情况下,如何实现高净值客户的开发与服务?

案例:一次六方共赢的高净值客户营销服务活动

研讨:销售过程中如何发现问题、分析问题、解决问题?

 

第二部分:变革高净值客户开发的营销模式与方法

一、 发现高净值客户:新经济时代的“小众”趋势

1. 客户“群”特性:针对性销售的前提

2. 组织培训专门的“群”服务团队

3. 走进高净值客户的“财富圈”

案例:富国银行的理财经理―――成为业余专家

研讨:高净值客户会议营销前的准备工作与开展方法

二、 感知高净值客户:深入研究机构客户心理是开发客户的前提

1. “互惠”:“为客户付出也就是为自己投资”

2. “光环”:成为业余行业专家

3. “意见领袖”:寻找“影响力中心”(“榜样”或“意见领袖”的作用)

案例:某三线城市的金额产品销售人员如何在熊市中成为年收入150万的销售明星?

三、开发高净值客户

1. 高净值客户开发的“术”的误区

话术的作用与边界

2. 高净值客户开发“道”的本源:抛弃“短平快”的营销幻想,回归本源

   定理:开发高净值客户的过程,把它想象成一场恋爱的过程;维护高净值客户的过程,把它想象成维持一场婚姻的过程

3. 高净值客户开发前的投资:

A. 一点点的时间

B. 一点点钱

C.一点点心思

四、理财产品销售的六步流程

1. 进入客户的潜意识:成为客户的好朋友

2. 资产配置与理财规划宣导

3. 客户认同:不认同的就不是你的客户

4. 产品/业务列表:可供选择的产品

5 客户决定:谁占有主动权?

6 满意服务的准则:永远让客户第一时间从你这里获得相关业务信息。

结语:人人都能成为优秀的高净值客户开发专家 

第二天

单元一:高净值客户服务与自我角色定位

你为什么要开发高净值客户?

你的角色决定了你的成败?

客户自己觉得非常有必要有个证券公司服务人员吗?

你想和高净值客户之间建什么关系?

 

单元二:高净值客户的投资心里和行为研究

1、 理解高净值客户的财富血泪史

2、 理解高净值客户的理财思维和习惯

3、 理解高净值客户的心里需求和生活状态

 

单元三:高净值客户的开拓6种方法

1、案例:商会法(持续服务、升温关系)

2、案例:同学法(参加培训、跨界交流)

 3、案例:平台依托法(专家、公司顾问)

4、案例:影响力中心法(刻意培养,深度合作)

5、案例:渠道合作(大胆尝试、长期经营)

6、案例:旅游法(主题独特、吸引兴趣)

7、建立自己的持续的服务品牌和平台

 

单元四:金融产品的销售技巧

1、销售技巧一:突破客户的理财习惯

2、销售技巧二:有效的客户预期管理

3、销售技巧三:把FABE作用最大化

4、销售技巧四:建立信任的展示

5、销售技巧五:建立个人风格和兴趣的培养

6、销售技巧六:让对方自己说服自己

7、销售技巧七:故事的演绎和情绪的处理

 

 

讲师介绍

刘老师

现任国办某大型券商总部主管经纪业务部高管。在国泰君安证券、联合证券等大型券商负责营销服务工作至今已21年,

积累了大量经纪业务实战经验,形成了系统理论与业务模式。创办过中国最优秀的证券营业部,成长速度被誉为“业界奇迹”。获得“国内证券营业部年度成长第一名”、“赢利能力一名”、“人均创利第一名”、“经纪人团队绩效第一名”、“首创ISO9002全面质量规范化认证”。出任君安证券零售客户部总经理,使君安“以少(58家营业部)胜多(南方、华夏、国泰等70-80家营业部)”,经纪业务市场份额、收入、利润等指标在国内券商中均获年度第一名。领导过中国最大券商的公司培训业务与管理。创建了中国券商第一支专业的“证券经纪业务培训师”队伍 。制定了中国领先的经纪业务战略。

 

张剑 老师

毕业于中南财经大学、心理学硕士,人力资源管理师、经济师,麦肯锡项目管理专业资格认证。现任某大型券商总部执行副总。

18年金融行业营销管理、培训经验,曾在世界500强大型金融企业担任营销渠道总监、培训总监等重要职位,管理过500人的营销团队创造众多的荣誉,目前负责大型券商全国财富团队培养工作。讲师经验为基础,授课风格亲和自然,严谨的逻辑性和幽默风格并存,深入浅出,具有很强的实操性。曾为工商银行、浦东发展银行、民生银行、平安寿险、太平人寿、国信证券、平安证券等多个单位与团体进行创新客户经营、高端客户营销、营销团队管理、私人财富配置实操提升训练等培训。

 

 

学习费用

4800元/人(三个以上报名8折或买三送一),会员卡5张/人(含培训费、教材费、会务费、午餐、精致茶点、住宿自理)  

 

 
 

http://www.caibocn.com

 

400-650-2890

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周一至周五 08:30~17:30