金融证券

2018:券商高净值客户服务开发与顾问式销售-杭州

2018-03-26 才博


课程大纲

一、什么是高净值客户
    1、什么是高净值客户?
² 什么是高净值客户?
² 什么是券商的高净值客户?
² 高净值客户的特点
2、高净值客户营销与服务的难点
² 难接触-难沟通
² 难促成-问题多
² 要求高-难伺候
 
二、高净值客户开发的营销人员必备的素质
1、 心态:建立在专业能力基础上的心态改变
2、 专业真正的理财顾问与营销专家的合体
3、 能力开发客户  服务客户  留住客户

三、证券业服务与营销精义
1、什么是专业营销
² 关注细节
² 熟练掌握产品知识
² 训练有素、程序化、有纪律
2、证券业服务与营销精义
² 服务的核心是帮助
² 人们按自己的理由行事,而不是按你的
² 你营销的是观念,而不是产品
² 人们根据问题做决策,而不是需求
² 证券营销没有绝对的机会,只有随时创造的机会
² 营销是一个过程而不是偶然事件

四、高净值客户的顾问式销售----精确营销
1、什么是精确营销?
² 目标客户的精确化
² 营销方法的精确化
² 营销管理的精确化
2、目标客户的精确化定位和锁定
² 存量客户的价值挖掘—服务的提升
加强服务,不仅仅是去做本职工作
² 客户转介绍的运用
l 客户转介绍的基本理念
l 客户转介绍的前提条件
l 客户转介绍的营销关键点
l 客户转介绍的注意事项
3、精确营销的方法技能
² 精确有效的面谈设定---充分认知和了解高净值客户
l 专业形象的展示是面谈的前提
l 面谈的目的准备:需要了解的客户资料
你能和客户提交一样的风险测评吗?风险测评中暗藏的营销玄机
l 面谈中的必备杀器:赞美
l 面谈必备的四大话题
专业性话题-生活性话题-新闻性话题     永久性话题
l 客户的特征认识和问题探寻
目标客户的显性特征和隐性特征
如何将隐性特征显性化有效探寻客户需求的问题类型:现状型、问题型、影响型、解决型
² 精确进行产品的介绍和说明---如何向高净值客户展现我们的专业能力
l 产品风险等级与客户类型匹配(不匹配怎么办?)
l 产品介绍的三个层次
告知:是告诉客户原先不知道的事
促成:认可该产品或认可你的专业能力
² 产品介绍的两大功能
l 无形商品有形化包装的要求
l 产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
² 产品介绍的方法
l 提醒客户对现状问题点的重视
l 让客户了解能获得哪些改善
l 让客户参与,亲身感受
l 引用第三者的事例,类比
l 让客户听得懂
l 让客户认同该产品或服务
² 产品介绍的四大原则
l 掌握合适的环境
l 使用生活化的说明
l 随时观察客户的反应
l 适时地激励客户购买
² 客户的拒绝及拒绝处理技巧---运用适当的技巧化解问题
l 什么是拒绝及拒绝产生的原因
拒绝的原因:销售人员的原因、客户的原因
l 客户拒绝的分类:
真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
l 拒绝处理的技巧
Listen 细心聆听 -Share 分享感受 
Clarify 澄清问题 -Present 提出方案 
Ask for Action 要求行动 
l 拒绝处理技巧的运用案例分析
l 拒绝处理的话术训练
² 销售促成法
胆大心细、紧追不舍、方法训练、暗藏杀机
l 促成的时机
表情变化、语言变化、关注产品、问题凌乱
l 促成的方法
时间压力法、化整为零法、以退为进法
真诚法、痛苦呈现法、例证法、万能台阶法
l 促成的话术训练

  
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